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ENTAGROUP Press Release – Archive
在不景氣中創業立機 – 1990
在九○年代初期全球電腦業不景氣時，能逆勢在異國創業成功的英達科技董事長蔡吉春，是在歐洲的台商中第一個獲選為我國『海外傑出青年創業楷模』。蔡吉春是以10萬英鎊（台幣500萬元）開始在英國泰爾福（Telford）打天下，由銷售電腦外殼開始到目前裝配筆記型電腦與電腦零組件總匯經銷，五年間公司資本額增為1000萬英鎊（台幣4億元）增加100倍，營業額由10萬英鎊激升為4400萬英鎊。他在英國生根創業成功仍然不忘中國傳統，新建的工廠不惜成本採用中國寶塔式建築，就是為凸顯中國人做的不再僅是開餐館，而是能替英國創造就業機會的高科技公司。 蔡吉春今年45歲，1980年隨大同公司在英國泰爾福設廠時來到英國，隨著業務推展他由工程師逐步晉升為銷售與行銷經理。1986年至1989年在伯明罕唸MBA時，他開始有跨足電腦業的動機，在1990年40歲那一年重新思考前途抉擇後，在擁有一番自己事業的強烈企圖心下，他決定離開大同開始創業。蔡吉春認為電腦就像食品一樣，是『工業的必需品』是可以大量生產、製造的產品，他發現當時電腦主機鐵殼在英國的價格比台灣高許多，加上在大同工作十年對銷售管道的經驗，乃決定由此項產品切入，在自己家中的車庫，夫妻兩人加一個僱員開始創業之路。 九○年代初期全球電腦業歷經不景氣的衝擊，但蔡吉春認為英國不景氣時為節省人力裁員後更要用電腦，另一方面台灣電腦工廠不景氣時為維持一定生產規模也得折價求售，他在當地銷售反而可以得到更高的利潤。他認為什麼行業都有人在不景氣實作得好，在景氣因競爭激烈反而不好做，不景氣大家都認為不好，反而有不景氣時的做法。雖然產業大環境『天時』不佳，他在英國十年有熟悉當地市場『地利』因素，不論籌設公司或請人都不覺得困難，加上台灣產品的優勢與累積的人脈關係等『人和』因素配合，他的事業反而逆勢一路發展。蔡吉春謙虛的表示，若是在35歲創業可能會闖得頭破血流。
選擇不起眼的產品投入蔡吉春表示電腦產品轉變的很快，而他能掌握幾次產品變化轉戾點是他的事業發展的重要關鍵因素。創業出其他由一般人認為技術最低、最不起眼的電腦殼子開始行銷，這給他相當大成長的空間與利潤。因為一般人都往主機板、零件走，認為電腦殼子是沒有技術的產品，因此競爭者反而少。在創業資本只有台幣500萬元下，又要避免產品跌價的風險，他選擇價格低（其資本足夠大量進貨）、耐庫存（殼子是鐵做的，只漲不跌）、以及是製作電腦最基本的必須零件的電腦外殼切入市場，奠定他日後成功的基礎。 二年間銷售電腦外殼成功累積相當資本後，基於相同的理念接著擴展監視器產品，理由也是因為體積大、英國進口的人少，利用台灣的製造能力以及大量進口的優勢，逐漸在市場站起來。往後台灣人因有利來英國開分公司的競爭增加，他趕快轉型在九一年底開始做筆記型電腦。蔡吉春表示，電腦鐵殼子以外的產品量大客戶群相當重要。他認為做大經銷商的生意利潤較少，又得受其指揮控制，因而選擇小的專業經銷商切入，不但利潤較高可負擔較高人員費用，最重要的是可分散倒帳風險，目前英達科技已掌握英國當地半數專業零售商客戶（4000個），而其中前五名客戶佔營業額比重不到5％，顯示該公司相當重視分散業務風險。 蔡吉春以長期『生根』的心理來經營在英國的事業，與一般台灣廠商在英國創分公司的型態大不相同。他表示，台灣公司在英國創分公司的比較多，真正自己創業的不多，因為擔心在英國據點的固定投資過大不易收回，所以一般以直接找大盤為銷售管道，自己做經銷商的不多。 以多樣化總匯店做策略蔡吉春表示在『one-stop-shop多樣化總匯店』的經營策略下，英達科技控制庫存風險的方法是，變化快、成本高的產品如中央處理器、記憶體、硬碟機等在歐洲採購，進口的是比較部會變換的產品，而『提供最好的產品、最低的價格、完善的售後服務』是英達科技所提供的附加價值。 蔡吉春特別指出，自明年起在歐洲銷售的所有電器展品都必須符合CE實驗室測試（磁場輻射），小零售廠商在時間、成本上將無法負擔，此將引發經銷商大吃小的風潮，對台灣電腦廠商將產生相當大衝擊，台灣廠商賣歐洲的成本也會增加，而英達的應對政策將是考慮增加成品的銷售比重，減少零組件的銷售比例。
『誠信原則』是蔡吉春的用人哲學，在公司九十個員工中他是唯一的東方人，他表示英國員工需要鼓勵、尊重、成就感，這與中國員工沒有兩樣，他們也可以有很大的彈性，帶的好的話禮拜六、日也可以加班。薪水以及彈性運用紅利、獎金等激勵策略是他的管理方式，但更重要的是『帶人要帶入心』，蔡吉春經營公司就像經營一個家一樣，因此有家庭觀念的員工是他用人的必備條件。 強調忠誠、財務與關係蔡吉春對異國創業的建議是，第一，用人要小心，他認為員工的忠誠度比能力更重要，自己訓練員工由內部提升比空降部隊好。第二，他強調『倒帳保險』的重要性。減少呆帳風險是財務管理的最重要原則。第三，與當地建立良好關係，花一點錢多參加當地社團、慈善活動，建立好口碑。 傳統上在外國，中國人的形象是開餐館、洗衣店、雜貨店，這幾年才有電腦廠商來英國，因此英達科技的新建工廠特別採用中國寺廟式建築，還特別到大陸採購抗寒屋瓦並請了五個大陸工人到英國花了兩個月時間鋪屋頂瓦，目的就是要已有形的中國式建築物凸顯這不是日本、韓國公司而是中國公司而且做的是高科技產品。他創辦中文學校，目前招收中國與外國學生一百多個，教中文以及推展文藝活動，也因為與地方政府建立良好關係，地方政府幫助英達科技向中央申請到補助，每僱用一個員工可得到5000多英鎊的補助。 蔡吉春的未來計畫是在3到5年內將公司在英國上市，成為大眾永續經營的公司，擴大系統組裝以及自有品牌推展，將台灣產品發揚光大。
工商時報
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